De kritiske succesfaktorer

(Bemærk, selv om denne artikel blev skrevet i begyndelsen af 2002, det er helt relevant. Lige nu.)
Omkring tre uger siden blev jeg overrasket over denne overskrift i morgen papir:
“Fed siger, September 11th ondt økonomi.”
Wow!
“Hvad gjorde jeg savner her?” Var dette nyheder? USA Today troede det var. Jeg var chokeret, Fed så sig nødsaget til at meddele det.
Og i denne uge, en anden: “NBER bekræfter Recession.”
Hey, Greenspan! Komme ud og snakke med folk. Hele landet fortæller folk mig, at hvis de bryder selv i år, vil de overveje det en sejr. Hvis der ikke er en “recession”…
Men har du nogensinde spekuleret over, hvad det tager for at afslutte en recession? Ikke den lærebog svar: to på hinanden følgende kvartaler af vækst. Har du nogensinde spekuleret over, hvad der forårsager disse på hinanden følgende vækst kvartaler i første omgang?
Økonomien vender sig når nok personer får træt af økonomien er skruet ned.
Virksomheder har brug for ting. De har brug for nye mennesker eller nye tjenester som marketing og salg. Nogle har brug for nye lokaler eller nyt udstyr. Du kan sige noget lignende “vi virkelig har brug for dette eller hint, men vi bruger ikke en anden dime, indtil økonomien bliver bedre.”
Så lider vi af en kaskade-virkning hvor du venter på en anden til at gøre det første skridt- og økonomi spiraler nedad – bliver værre og værre – indtil…
Indtil folk begynder at sige, “Jeg er træt af dette,” eller “Jeg kan ikke vente længere” eller “Lad os komme i gang.” Og som om magiske mennesker start bruge penge igen og poof–recessionen er slut.
Jeg er en vækst strateg – jeg hjælpe folk finde ud af den bedste måde at opbygge deres virksomheder og tjene flere penge. Jeg vil gerne vide hvornår denne recession vil ende, men jeg er ikke økonom og Thats til vanskelige spørgsmål. I stedet poprosze ved, hvor meget længere kan folk sidde på deres duffs, før de endelig får så træt, de skal handle igen.
Jeg forventer, at tidligt næste år folk vil nå punkt. Selvom The Fed bare gjort det officielle, mange virksomheder skruet ned i tredje kvartal af 2000, og har ikke samlet op siden.
Ikke er du træt af alle gør-ingenting? Du ikke ønsker at begynde at bygge din virksomhed igen? Selvfølgelig gør du. Hvad tror du alle andre tænker?
(Side Bemærk: denne prognose er ret i tråd med de “professionelle”, der siger recessionen vil ende midt-til slutningen 2002. Det vil kun ske hvis iværksættere og forbrugere begynder at tilbringe tidligt på året.)
Så hvad vil du gøre ved det? Hvad vil du personligt gøre for at afslutte recession?
Hvad vil de gøre for at begynde at tjene penge igen? (Jeg er enig med præsident Bush. Du behøver ikke at sætte dette flag væk, men den mest patriotiske ting du kan gøre lige nu er start lommepenge. Hvis nok mennesker tage dette spring af tro, vil den globale økonomi tage ud som en raket.)
Vil du være klar?
Nu er en god tid til at forberede dig til næste gang, når folk beslutter at starte “doing business” igen.
Sidste måned jeg skitseret en måde at polere og endog genoverveje din forretningsstrategi. Her vil jeg hurtigt gennemgå de kritiske faktorer, som vil forsikre din succes.
En plan, der er designet som en platform for vækst og overskud må overveje hver af de følgende kritiske succesfaktorer:
Penge faktorer: positivt cash flow, omsætningsvækst og avancer.
Erhverve nye kunder og/eller distributører–din fremtid.
Kundetilfredshed–hvor lykkelige er de?
Kvalitet–hvor god er dit produkt og service?
Produkt / service udvikling–hvad er nyt, vil øge forretning med eksisterende kunder og tiltrække nye?
Intellektuel kapital–øger hvad du ved der er rentable.
Produktivitet–hvor effektive er du? Hvor effektiv?
Strategiske relationer–nye kilder til business, produkter og eksterne indtægter.
Medarbejder tiltrækning og fastholdelse–din evne til at udvide din rækkevidde.
Bæredygtighed–din personlige evne til at holde det hele går.
(For at finde ud af mere om disse kritiske faktorer, få en kopi af min bog, hurtigere end the Speed of Change – bookblurb.html – det gør en stor ferie gave til iværksættere så godt.)
Bede om disse tre brede spørgsmål for hver faktor.
1. Hvad kan du lære fra sidste års erfaring i denne faktor?
Hvad gjorde du lige? Hvad der virkede? Altid starte med dette spørgsmål. Hvorfor? Fordi det er positiv. Det er derfor! Det er chokerende, hvordan mennesker naturligt glider mod negative. Selv når jeg spørge–ordret–hvad du gør rigtigt, mere end en halv gang folk reagerer med noget gjorde de forkert.
Hvordan kan du gøre flere af disse “rigtige” ting? Hvordan kan du gøre dem endnu bedre? Hvordan kan du anvende, hvad du har lært i dette område til en anden?
Kun når du har opbrugt denne linje med afhøring spørge, hvad gjorde du gør forkert? Ikke til at slå dig selv – for at sikre du ikke gentage det og opdage måder at reparere eller forbedre processen.
Næste, spørg hvad der mangler. Hvad kunne du tilføje som vil forbedre din effektivitet.
(Effektivitet kan udtrykkes som forholdet mellem OUTPUT til INPUT. Effektivitet, er på den anden side, hvor mange INPUT handlinger, du foretager pr. tidsenhed. For eksempel, kan du øge antallet af opkald, du foretager i timen–der er en øget effektivitet. Du kan øge salgsmængden for det samme antal kald–der er øget effektivitet.)
Tilfældige eksempler på ting, der mangler muligvis omfatte konsistens i marketing, nye produkter eller tjenester, flere sælgere, en kilde til nye kundeemner, en medarbejder (eller en self-) udviklingsplan.
2. Hvad er dine mål relateret til denne faktor?
Nye mål kan, helt af sig selv, forvandle din virksomhed. Dit mål bør være fed og dynamisk – stor nok til at inspirere dig og alle omkring dig. Mål arbejder bedst, når de er objektive og kvantificerbare. Og du må tro, de er opnåelige – uanset hvor vanskeligt eller umuligt kan de virke.
Nogle eksempler på fed mål: dominere din markedsniche; dobbelt sidste års salg; toppen af listen i udsigt sind-andel; 100 procent kunde tilbagekøb; tre nye produkter udviklet og leveret af midt på året; kundernes problemer løst i halv det aktuelle klokkeslæt, en karrierevej for hver medarbejder, tilstrækkelig penge til at dække enhver virksomhed nødsituation.
3. Hvordan vil du at nå disse mål?
En vellykket plan for at nå dine mål har flere komponenter:
Hvem vil være ansvarlig for hvert mål? Ikke dig? så hvilke executive? Hvilke ledere? Hvilken afdeling?
Nogle faktorer kort er direkte ind på en bestemt afdeling, ligesom indtægter ejet af salg og marketing. Men faktorer som intellektuel kapital eller kundetilfredshed – de falder ikke helt klart i én afdeling.
Selv så, har nogen stadig “egne” faktoren. Finde ud af hvem. Hvis ingen enkelt person er ansvarlig – gæt hvad – det vil ikke ske.
Hvem accepterer ansvarlighed for et bestemt mål bør besvare de resterende spørgsmål.
Hvilke strategier og taktik har en god chance for at realisere målet?
Hvis du har indstillet dristige mål, ved du sandsynligvis ikke endnu hvordan man kan nå dem. Det er hvad gør dem dristige i første omgang. For nu, du nødt til at gøre op nogle svar og leve med usikkerheden.
Og mens der er ingen garantier for succes, hvert mål bør have en identificerbar sti med en rimelig sandsynlighed for at få dig der. Denne vej vil definere én eller flere initiativer og milepæle kan du sætte på en tidslinje.
Hvilke strukturelle og proceduremæssige ændringer vil du gøre i forhold til denne faktor?
Nogle eksempler er at tilføje to sælgere, eller en ny assistent. Måske vil du etablere ny rapporteringslinjer, fjerne papir memoer, erhverve en konkurrent, eller har en månedlig nye business kvote. Hver strukturelle og proceduremæssige ændringer vil yngle egne initiativer, som du vil også tid-line.
Kræver dette initiativ nye mennesker? Brug for nye jobbeskrivelser eller tilføje ledere? Hvis du skal tilføje fodre folk alle de finansielle betragtninger tilbage ind i dit budget.
Taget sammen, alle de faktorer, mål, ansvarlige partier, initiativer, strukturelle ændringer, tidslinjer, tilføje foranstaltninger og milepæle til en strategisk plan for året.
Kan du leve uden at tage hver enkelt af disse faktorer?
Selvfølgelig du kan, men kan du trives?
Ja–du kan gøre det også. Men det bliver sværere.
Lad os se det i øjnene: nogle virksomheder sælger den samme vare år efter år uden at foretage nogen ændringer. Kig på WD-40. De helt egen gør det selv-smøremiddel niche–alt de behøver at gøre er tage ordrer og holde hylderne fyldt. Men deres vækst blev negativ 4,6% sidste år. Naturligvis de forsømmer en eller flere kritiske faktorer.
Så ja–du skal overveje alle kritiske succesfaktor–selv hvis du ikke gør noget ved det. du nødt til at tænke over det.
Øge salget, men forsømmelse service – hvad sker der med kundetilfredshed? Det vil sandsynligvis gå ned, som vil påvirke gentage salg, dit omdømme på markedet, og i sidste ende nye salg.
Forbedre produktets kvalitet, men forsømmelse arbejdsfastholdelse? Hvad vil der ske til kvalitet næste år? Sandsynligvis vil det gå. Og derefter hvad sker der med salget?
Som du kan se, bidrager hver faktor forbedring synergistisk til virksomhedens overlevelsesevne og velstand.
Kan du gøre alt på én gang?
De fleste virksomheder har ikke ressourcer til det, så noget har at give–lige…
Eller du kan oprette et andet gennembrud.
Denne gang, oprette et gennembrud i planlægning–som forpligter dig til et vist niveau af avancement for hver af de kritiske faktorer.
Denne planlægningsopgave er ikke så stor som du måske tror, fra at læse ovenstående. Uanset hvad, kan du stadig tror, du ikke har råd til tid…
Look – kan enhver amatør udvikle en forretning når økonomien vil gangbusters, men det tager et formål, inspiration og sans for detaljer til at øge overskuddet, mens resten af verden er i en recession. At have en strategisk plan,–en, som betragter alle de kritiske succesfaktorer – er en sikker vej til at forbedre odds i din favør.
(c) Copyright Paul Lemberg. Alle rettigheder forbeholdes